Les réseaux sociaux en ligne sont indispensables au développement de nos réseaux professionnels, l’exemple de Bertrand nous le démontre.
Bertrand a une nouvelle relation depuis l’Afterwork auquel il a participé hier soir. Il est conférencier et consultant sur le thème de la performance commerciale des entreprises. Son nouveau contact, Lionel, est dirigeant d’une entreprise industrielle. Après leur rencontre, il pense avoir compris quelle était l’activité de Bertrand.
Le lendemain, Lionel regarde les cartes de visites collectées la veille et essaie de se souvenir des dix nouvelles personnes qu’il a rencontrées. Il n’est plus très sûr de ce que fait Bertrand. La raison principale, c’est qu’il a une démarche commerciale très intuitive, que son équipe commerciale est issue du terrain et qu’il n’est pas vraiment familiarisé avec les termes et concepts anglo-saxons qu’a évoqué Bertrand. S’il n’a pas compris tout ce que ce dernier lui a dit, il n’en a rien montré.
Il range toutes les cartes de visite dans un tiroir. Le mois suivant, il n’est pas disponible pour un autre Afterwork. Trois mois plus tard, Bertrand et Lionel se croisent à nouveau, ils se saluent poliment avec une vague impression de « déjà vu »…
Imaginez maintenant la même histoire lorsque Bertrand utilise les réseaux sociaux…
Bertrand rentre de la réunion avec la carte de visite de Lionel. Il cherche sur Linkedin – et les autres réseaux – si ce dernier a un profil. Il le trouve. Il lui envoie une invitation qu’il personnalise en ajoutant une « note » : « Bonsoir Lionel, nous venons d’échanger ce soir lors de l’Afterwork et j’aimerais vous proposer que nous restions en contact sur Linkedin. »
Lionel n’est pas très actif sur Linkedin, toutefois, il reçoit un message de la plateforme lui signalant cette invitation personnalisée. Il se connecte et affiche le profil de Bertrand avant de répondre : il se souvient vaguement de lui parmi toutes les nouvelles personnes qu’il a rencontrées hier. La photo, le titre du profil, le résumé, rapidement il « le remet ».
Il remarque quelque chose qui l’intrigue : à la fin de son résumé, il voit les vidéos postées par Bertrand. Curieux, il regarde les sujets, l’une d’elle l’interpelle : « 5 astuces pour utiliser le Digital dans votre métier de commercial ». Il en regarde les premières minutes. Séduit par le discours, il suit la vidéo de dix minutes jusqu’à la fin. Non seulement il y apprend des choses intéressantes mais il apprécie la personnalité et la pédagogie de l’intervenant : Bertrand.
Bertrand, de son côté, est notifié de sa nouvelle relation : Lionel a accepté la demande de contact. Il retourne voir ce profil et remarque que les activités de Lionel sont rares. Toutefois, il a fait une publication dans laquelle il parle d’un séminaire organisé avec ses commerciaux. Bertrand fait un « J’aime » sur cette publication. Lionel annonce aussi la présence de son équipe au prochain salon professionnel de la Région. Bertrand décide alors de partager ce post en l’introduisant : « Ne manquez pas le salon… , rendez-vous incontournable des entrepreneurs de notre région. »
Lionel est notifié de ces interactions, ravi que l’on s’intéresse à ses publications qui n’avaient pas eu beaucoup de succès jusqu’à maintenant. Il se risque alors à faire un commentaire rapide sur le partage de Bertrand : « Merci pour votre partage, au plaisir de vous y rencontrer. »
Dans les jours qui suivent, Lionel constate quelques nouvelles activités sur son compte. Tout d’abord, une des relations de Bertrand ajoute un commentaire sur le post annonçant le salon : « Lionel, à quel stand pourrons-nous vous trouver ? ». Lionel s’empresse d’y répondre. Il voit aussi passer plusieurs publications de Bertrand. Certaines sont des photos présentant ce dernier en conférences, d’autres sont des partages d’articles et, dernièrement, un client de Bertrand partageait une photo de ce dernier animant une formation auprès de ses collaborateurs.
Après quelques semaines de relations, Lionel comprend beaucoup mieux le métier de Bertrand. Il lui semble compétent mais, le plus important encore : il comprend que ses interventions pourraient rendre service à son équipe.
Alors qu’il pensait ne pas se rendre au prochain Afterwork, Lionel décide d’y aller en s’assurant que Bertrand y sera : il a une foule de questions à lui poser.
De son côté, Bertrand continue ses investigations sur Linkedin. Il recherche des profils de responsables d’entreprises de la région. Parmi ceux-ci, certains exposent, eux-aussi, au salon des entrepreneurs. Convaincu de l’opportunité d’y participer, il contacte l’organisateur avec qui il négocie d’y animer une conférence.
Maintenant, sa stratégie est simple : mettre cette intervention en ligne de mire et concentrer sa communication sur les sujets qu’il va y aborder. D’un côté, il crée du contenu renforçant sa crédibilité sur ces sujets et de l’autre il va convaincre ses « contacts cibles » d’assister à l’événement. En quelques heures, il a identifié une trentaine de personnes. Il les demande en contact avec un message personnalisé. Il met ensuite en œuvre la même démarche d’interactions avec leurs publications que celle utilisée avec Lionel.
Le salon ayant lieu dans trois mois, il décide de leur proposer une rencontre d’ici là au prochain Afterwork : « bonjour, nous sommes en contact sur Linkedin et j’ai remarqué que nous intervenions dans la même région. Je me rends à l’Afterwork… le 15 novembre, y allez-vous aussi ? Ce serait une excellente occasion de faire connaissance… »
Trois personnes répondent favorablement, il consultera plus en détail leurs profils, leurs activités et bien sûr leur positionnement afin de préparer ces rencontres….
Que nous apprend cette histoire ?
La première leçon est simple : jouer la convergence. Ceci est le GRAND SECRET des réseaux ! Les réseaux physiques et numériques sont complémentaires.
Les réseaux naturels renforcent les relations, les réseaux numériques accélèrent leur développement.
Les anglo-saxons disent qu’il faut mixer URL et IRL. L’Url est l’adresse d’une page web (universal resource locator) et Irl veut dire « In real life » (dans la vraie vie). Cette trait d’humour est un bon moyen mnémotechnique pour ne pas perdre de vue sa stratégie de convergence.
Il est donc indispensable de retrouver « numériquement » ses relations et de chercher à rencontrer « physiquement » ses contacts numériques.
Quel que soit votre métier, la meilleure façon de ne pas perdre de vue vos relations – surtout les nouvelles – est d’échanger sur les plateformes sociales. Mais si vous souhaitez construire des liens forts avec d’autres personnes, il n’y a qu’en les rencontrant que vous le pourrez.
La seconde idée à retenir est d’accepter de faire jouer la « loi des nombres ». Bertrand invite trente personnes, il a trois réponses positives : dont acte. Plus nous élargissons notre réseau, plus nous travaillons sur les liens faibles, donc nous nous exposons à des refus, voire de l’indifférence, il faut l’accepter. Même lorsque nous invitons de nouveaux contacts, quelles que soient les plateformes, il faut s’attendre à ce que certaines de ces invitations restent sans suite.
Mais la vraie richesse de cette démarche reste toutefois que le nombre de personnes que nous pouvons toucher en l’espace de quelques heures est sans commune mesure avec le nombre de contacts que nous aurions dans la « vraie vie ».
Le troisième enseignement que nous pouvons tirer de cette histoire, c’est que la régularité amène de la proximité. Et cette proximité amène la légitimité.
La méthode employée par Bertrand est un concept commercial appliqué ici aux réseaux : le RFM (Récence Fréquence Montant).
Quelle stratégie Bertrand a-t-il mis en œuvre ?
Tout d’abord, il a utilisé deux axes de développement des plateformes : Médias sociaux et Réseaux sociaux.
La fonction média vise à diffuser des informations dans un but de communication. Dans le cas de Bertrand, Linkedin est un média lui permettant de présenter son expertise (son profil et les vidéos associées) et son actualité (des posts, articles, photos, voire vidéos).
Dans notre histoire, Bertrand exploite efficacement aussi les fonctionnalités de réseau en demandant la relation avec des personnes importantes pour lui, qu’il les connaisse ou pas d’ailleurs. Il interagit ensuite avec leurs publications (J’aime, partage, commentaires) comme autant de « conversations ». Enfin, il n’hésite pas à contacter chacun pour démarrer ou entretenir une relation
… Article extrait du livre “Le Bonheur est dans le Réseau” disponible :
- Sur le site de l’auteur Jean-Christian RIVET : www. jc-rivet.com
- Sur Amazon au format papier ou Kindle : Amzn
- Sur le site de la librairie d’ouvrages professionnels Eyrolles : bit.ly/LBEDLR-Eyrolles
Pour assister à la conférence “Le Bonheur est dans le Réseau”, prochaine date à Paris le 1er octobre 2019 : https://www.jc-rivet.com/conference-le-bonheur-est-dans-le-reseau-salon-sme-1er-octobre-paris/
L’auteur :
Jean-Christian RIVET – conférencier professionnel | Speaker
Jean-Christian RIVET, conférencier professionnel :
Conférencier consultant en développements de réseaux et stratégie Digitale depuis 17 ans au sein du cabinet Net Stratège, Jean-Christian a forgé son expérience auprès de plus de 100 entreprises du Grand Ouest. Il les accompagne pour développer leur visibilité et leur crédibilité dans les réseaux et sur le web avec un objectif : le développement de business.
Il est conférencier professionnel sur les thématiques de la transformation numérique et du développement de réseaux. Il est labellisé par l’Association Française des Conférenciers Professionnels (AFCP).
Homme de réseau, ancien administrateur du cluster numérique SPN et Président fondateur du réseau d’experts Plus-Agiles, il a fédéré une offre de formation professionnelle au sein de l’institut Iforweb. Auparavant, et pendant 10 ans, animateur d’un réseau de 400 indépendants, il anime des conférences depuis 1991 sur les thèmes du développement et l’animation de communautés professionnelles.
Sa double formation Digitale et coaching lui permet d’aborder les changements de notre Monde en focalisant sur la « Human side of Digital ». Jean-Christian est auteur du livre « Le Bonheur est dans le Réseau », ouvrage proposant une méthode simple et efficace pour la création et l’animation de ses Réseaux professionnels et personnels.